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Enio Klein

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Equipe SalesWays

Profissionais de venda bem sucedidos não vão muito fundo na dinâmica do ambiente de vendas e qual o seu relacionamento com ele, mas a maior parte irá concordar que  vender apresenta dois lados:   usar as habilidades de venda para realizar a venda e usar as habilidades interpessoais para conduzir a venda. Chamamos a estes e “foco na oportunidade” e “foco no relacionamento “, as duas dimensões da atividade de vender.

Foco na Oportunidade

Profissionais de venda precisam saber como vender. Através do aprendizado, tentativas e erros,  durante muitos anos, os mais experientes desenvolveram a ciência que rege processos de venda vencedores.  Existem inúmeras interpretações, centenas de livros que foram escritos descrevendo estas interpretações and literalmente milhões de profissionais bem sucedidos  se alimentam deste conhecimento. Saber vender, usar regras e experiências comprovadas é o “foco na oportunidade”.

Foco no Relacionamento

Durante o ciclo de vendas, na condução da oportunidade, ambos cliente  e vendedor procuram ajustar suas diferenças através do uso de suas habilidades.  Enquanto o cliente quer o melhor negócio e comprar o que melhor atende aos seus requerimentos, o vendedor quer ganhar a venda sem comprometer  margens e a lucratividade de sua empresa. O processo de vendas inclui um viés significativo de negociação sobre estas questões e aspectos os quais geram potencialmente tensão. Se o bom relacionamento, mesmo golpeado, puder ser usado e mantido durante ao processo de venda, esta tensão poderá ser minimizada. Desenvolver   habilidades interpessoais é a outra dimensão na atividade vender. É o “foco no relacionamento”.

A chave para ser um profissional de vendas bem sucedido não é o uso exclusivo de um ou outro foco, mas mesclá-los e saber dosá-los na medida certa em cada momento.

 Traduzido e adaptado por Enio Klein, SalesWays Brasil. Texto retirado da obra OPM: Opportunity Portfolio Management, o próximo livro de Keith T Thompson, também autor do best seller  “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, já publicado no Brasil, pela Editora Person e  também a venda na Livraria Saraiva.

Keith T Thompson  é fundador e Presidente da SalesWays.

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Enio Klein

O objetivo da metodologia  OPM ( “Opportunity Portfolio Management” ) é descobrir o potencial da carteira de oportunidades, como uma carteira de investimentos.  Para isso, precisamos atribuir um valor a cada oportunidade. Uma vez estabelecido, vendedores podem aplicar de forma adequada seus recursos, principalmente o mais caro deles, o tempo.

As oportunidades com mais valor, parecem ser aquelas que mais chances têm de serem ganhas, se dermos a atenção apropriada. Mas atenção a esta armadilha! 

 Em um primeiro momento, atribuir valor a uma oportunidade parece   fácil, mas não é. Colocar  todo o esforço em uma oportunidade de  um milhão de dólares às custas de outra de  vinte mil pode não ser a melhor decisão. Existem muitos outros fatores importantes do que o valor de face  de uma oportunidade que podem, e de fato são, decisivos para este jogo. A atenção a ser dada a uma oportunidade de venda pode ser as custas de outra em função de ser o tempo um recurso limitado. A capacidade de administrar atenção suficiente a cada oportunidade é a única forma do  vendedor conseguir o melhor resultado de sua carteira. Algumas oportunidades podem exigir muita atenção, outras talvez quase nada. Se você não está atribuído valores precisos às suas oportunidades de venda, possívelmente estará investindo mal o seus esforços e perdendo valor na sua carteira.

Keith T Thompson é autor do best seller  “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” e presidente da SalesWays.

 ^(*) Original em inglês    traduzido e adaptado por Enio Klein

Executivo canadense destaca o Brasil entre os países com grandes oportunidades no mercado de CRM

O país representa uma grande oportunidade para as companhias internacionais”, acredita Chris Hamoen, co-CEO da Ardexus e da SalesWays, empresas canadenses de software e metodologia, respectivamente, com foco em marketing e vendas. O executivo, que veio ao Brasil para difundir o uso das aplicações e ferramentas, concedeu entrevista exclusiva à ClienteSA.

A Ardexus desenvolve aplicativos para CRM, em plataforma Lotus, utilizando metodologia desenvolvida por Keith T Thompson, autor do livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”. A SalesWays nasceu a partir da percepção de que a metodologia poderia gerar programas de consultoria e treinamento, e ferramentas de software que poderiam auxiliar nas vendas. As ferramentas permitem que empresas que já têm CRM utilizem a metodologia de maneira integrada aos seus ambientes.

Com a vinda ao país, Hamoen pretende reforçar o posicionamento da empresa em trabalhar para clientes de todas as partes do mundo. O executivo diz que algumas das estratégias para aumentar esse alcance são disponibilizar uma interface mais fácil, traduzir a linguagem para os idiomas dos usuários e, principalmente, construir uma relação próxima com os clientes.

Sobre tendências futuras, Hamoen, que atua no segmento Lotus há 16 anos, afirma que hoje o mercado busca mais aplicações de negócio que infraestrutura e, com isso, a Lotus sai da característica de e-mails para uma plataforma de desenvolvimento de aplicações, tornando-se aberta, com a possibilidade de integração com outras soluções. “A tendência é olhar menos para as ferramentas com as quais as coisas são desenvolvidas e mais para os resultados finais nos negócios”, complementa.

Para Enio Klein, sócio-diretor da K&G Sistemas, empresa responsável pelo licenciamento da metodologia e ferramentas no Brasil, “se o cliente busca um banco de dados para, por exemplo, iPhone ou Blackberry, a plataforma precisa fornecer isso; não importa se a tecnologia é A, B ou C”. Klein ainda esclarece que a metodologia orienta o gerenciamento das oportunidades como, por exemplo, uma carteira de investimento. “É preciso dar importância ao resultado e não às oportunidades individualmente”, afirma.

Em relação ao ambiente SaaS (Software as a Service), oferecido pelos parceiros de negócios da Ardexus, Hamoen diz ser uma migração do outsourcing para uma aplicação, em que um software, ou um datacenter, é oferecido por assinatura. “Isso permite que várias empresas trabalhem naquela aplicação e compartilhem o banco de dados e a tecnologia. É algo que ajusta o modelo de negócios a cada tipo de oferta”, explica.

Os ajustes também se aplicam aos mercados onde as duas empresas aportam. “Algumas das coisas que fazemos no Brasil não podem ser aplicadas a outras nações”, diz Hamoen, reforçando a necessidade de treinamento e consulta locais de acordo com a particularidade do negócio. “Nós estamos tentando desenvolver a SalesWays no Brasil ao mesmo tempo em que buscamos estabelecer parcerias com as companhias brasileiras”, complementa.

http://www.revista.clientesa.com.br/

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Nenhuma destas abordagens poderá garantir o sucesso. Nem mesmo que você conseguirá estar em dia com o seu portfólio de oportunidades. O sucesso em vendas depende de uma redescoberta dos fundamentos de vender. Aprenda como em  http://www.kegsistemas.com.br/arquivos/SalesWaysOPM.pdf

Não perca, a data é 25.05.2010, de 9:30 as 17:30.

Equpe SalesWays Brasil

Para alcançar metas e resultados na área de vendas é essencial o domínio do ciclo de vendas e suas atividades. O processo de vendas depende da administração e das operações das atividades comerciais, integrando a comunicação entre o mercado, a cadeia de suprimentos e a cadeia interna de valor.

A palestra abordará os possíveis caminhos para melhorar a efetividade e desempenho através do gerenciamento adequado do ciclo de vendas e do portfólio de oportunidades.

Não percam!

Para inscrições, visite o  site da BSP.

Equipe SalesWays Brasil

Profissionais de vendas geralmente são treinados no dia a dia, “em vôo”, ou do inglês “learning on the job”. Dependendo de quem os estão ensinando, pode funcionar. Entretanto o mais comum é que este processo leve a uma “não conformidade” no entendimento dos conceitos de um profissional para outro. Ao mudarem de posição os vendedores descobrem que tem pouco em comum com seus colegas no entendimento da linguagem e dos conceitos de vendas.

Como não existe formação acadêmica em vendas, sua linguagem foi se desenvolvendo informalmente, sendo criadas distorções ao longo do caminho. Mesmo algumas das palavras mais comuns, como oportunidade, podem ser entendidas de formas diferentes de um vendedor para outro. Alguns se convenceram de que oportunidade é um lead – e aí ainda se misturam, como no caso do Brasil, os idiomas –, uma indicação de que alguém está interessado em seu produto.  Outros dizem que uma oportunidade não existe realmente até que uma solicitação de proposta ou outra evidência concreta de que o cliente quer comprar o seu produto apareça.  Se esta última idéia prevalecer, oportunidades não são reconhecidas até que o processo de compra do cliente esteja muito avançado, muito tarde, portanto, e isto geralmente não é uma boa forma de atuação em um ambiente competitivo.

 Keith T Thompson é autor do best seller  “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” e presidente da SalesWays.

 ^(*) Original em inglês    traduzido e adaptado por Enio Klein

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