Vejam o sétimo artigo no painel da TI Inside
O último artigo defende que a automação de vendas com precisão depende de um modelo que seja consistente e que possa reagir adequadamente às mudanças de cenário que certamente irão atormentar a vida dos vendedores ao longo do ciclo de vendas. Reduzir este impacto e ajudar o vendedor a melhorar a suas chances são razões suficientes para embarcar na automação de vendas.
Enio Klein
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- Salesways
- dia 2 de Setembro de 2010
Investigar, provar e fechar: as três habilidades fundamentais
No sexto artigo da série baseada no livro ”Automação de Vendas com Precisão” de Keith T Thompson, publicado no portal da TI Inside, abordamos as três habilidades fundamentais para a gestão do ciclo de vendas: investigar, provar e fechar. Estas habilidades são utilizadas pelo vendedor em resposta ao processo de compras, quando se fala em “foco na oportunidade”.
Equipe SalesWays
- Salesways
- dia 16 de Julho de 2010
As duas dimensões na atividade de vender
Por Keith T. Thompson
Profissionais de venda bem sucedidos não vão muito fundo na dinâmica do ambiente de vendas e qual o seu relacionamento com ele, mas a maior parte irá concordar que vender apresenta dois lados: usar as habilidades de venda para realizar a venda e usar as habilidades interpessoais para conduzir a venda. Chamamos a estes e “foco na oportunidade” e “foco no relacionamento “, as duas dimensões da atividade de vender.
Foco na Oportunidade
Profissionais de venda precisam saber como vender. Através do aprendizado, tentativas e erros, durante muitos anos, os mais experientes desenvolveram a ciência que rege processos de venda vencedores. Existem inúmeras interpretações, centenas de livros que foram escritos descrevendo estas interpretações and literalmente milhões de profissionais bem sucedidos se alimentam deste conhecimento. Saber vender, usar regras e experiências comprovadas é o “foco na oportunidade”.
Foco no Relacionamento
Durante o ciclo de vendas, na condução da oportunidade, ambos cliente e vendedor procuram ajustar suas diferenças através do uso de suas habilidades. Enquanto o cliente quer o melhor negócio e comprar o que melhor atende aos seus requerimentos, o vendedor quer ganhar a venda sem comprometer margens e a lucratividade de sua empresa. O processo de vendas inclui um viés significativo de negociação sobre estas questões e aspectos os quais geram potencialmente tensão. Se o bom relacionamento, mesmo golpeado, puder ser usado e mantido durante ao processo de venda, esta tensão poderá ser minimizada. Desenvolver habilidades interpessoais é a outra dimensão na atividade vender. É o “foco no relacionamento”.
A chave para ser um profissional de vendas bem sucedido não é o uso exclusivo de um ou outro foco, mas mesclá-los e saber dosá-los na medida certa em cada momento.
Traduzido e adaptado por Enio Klein, SalesWays Brasil. Texto retirado da obra OPM: Opportunity Portfolio Management, o próximo livro de Keith T Thompson, também autor do best seller “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, já publicado no Brasil, pela Editora Person e também a venda na Livraria Saraiva.
Keith T Thompson é fundador e Presidente da SalesWays.
- Salesways
- dia 15 de Julho de 2010
Já postado o 5º artigo da série “Automação de Vendas”
Leiam e comentem o novo artigo publicado no painel TI Inside. Desta vez falamos de interações e processos de vendas. Não perca!
Enio Klein
- Salesways
- dia 23 de Junho de 2010
Atribuindo valor às suas oportunidades de venda
Por Keith T. Thompson
O objetivo da metodologia OPM ( “Opportunity Portfolio Management” ) é descobrir o potencial da carteira de oportunidades, como uma carteira de investimentos. Para isso, precisamos atribuir um valor a cada oportunidade. Uma vez estabelecido, vendedores podem aplicar de forma adequada seus recursos, principalmente o mais caro deles, o tempo.
As oportunidades com mais valor, parecem ser aquelas que mais chances têm de serem ganhas, se dermos a atenção apropriada. Mas atenção a esta armadilha!
Em um primeiro momento, atribuir valor a uma oportunidade parece fácil, mas não é. Colocar todo o esforço em uma oportunidade de um milhão de dólares às custas de outra de vinte mil pode não ser a melhor decisão. Existem muitos outros fatores importantes do que o valor de face de uma oportunidade que podem, e de fato são, decisivos para este jogo. A atenção a ser dada a uma oportunidade de venda pode ser as custas de outra em função de ser o tempo um recurso limitado. A capacidade de administrar atenção suficiente a cada oportunidade é a única forma do vendedor conseguir o melhor resultado de sua carteira. Algumas oportunidades podem exigir muita atenção, outras talvez quase nada. Se você não está atribuído valores precisos às suas oportunidades de venda, possívelmente estará investindo mal o seus esforços e perdendo valor na sua carteira.
Keith T Thompson é autor do best seller “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” e presidente da SalesWays.
(*) Original em inglês traduzido e adaptado por Enio Klein
- Salesways
- dia 28 de Maio de 2010
Terminologia de Vendas
Por Keith T Thompson
Profissionais de vendas geralmente são treinados no dia a dia, “em vôo”, ou do inglês “learning on the job”. Depen
dendo de quem os estão ensinando, pode funcionar. Entretanto o mais comum é que este processo leve a uma “não conformidade” no entendimento dos conceitos de um profissional para outro. Ao mudarem de posição os vendedores descobrem que tem pouco em comum com seus colegas no entendimento da linguagem e dos conceitos de vendas.
Como não existe formação acadêmica em vendas, sua linguagem foi se desenvolvendo informalmente, sendo criadas distorções ao longo do caminho. Mesmo algumas das palavras mais comuns, como oportunidade, podem ser entendidas de formas diferentes de um vendedor para outro. Alguns se convenceram de que oportunidade é um lead – e aí ainda se misturam, como no caso do Brasil, os idiomas –, uma indicação de que alguém está interessado em seu produto. Outros dizem que uma oportunidade não existe realmente até que uma solicitação de proposta ou outra evidência concreta de que o cliente quer comprar o seu produto apareça. Se esta última idéia prevalecer, oportunidades não são reconhecidas até que o processo de compra do cliente esteja muito avançado, muito tarde, portanto, e isto geralmente não é uma boa forma de atuação em um ambiente competitivo.
Keith T Thompson é autor do best seller “Automação de Vendas Aplicada com Precisão” e presidente da SalesWays.
(*) Original em inglês traduzido e adaptado por Enio Klein
- Salesways
- dia 25 de Abril de 2010
Não percam o quarto artigo da série “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”
Já está no painel TI Inside desde a semana passada o artigo deste mês que discute conceitos como oportunidade e ciclo de vendas. Dêem uma olhada e postem seus comentários aqui
Enio Klein
- Salesways
- dia 19 de Abril de 2010
Saiu o terceiro artigo!
Já está publicado no painel da TI Inside o terceiro artigo da série “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”. Nesta série de artigos estamos revendo e comentando os conceitos contidos no livro de Keith T Thompson e discutindo melhores práticas para projetos de automação de vendas bem sucedidos.
Não perca. Leia agora!
Enio Klein
- Salesways
- dia 16 de Maro de 2010
Leia o segundo artigo
Foi publicado esta semana o segundo artigo sobre automação de vendas no portal daTI Inside. Nele discutimosa questão da aplicação da tecnologia no dia a dia dos vendedores. Aprofundamos a análise do “calcanhar de Aquiles” de toda a automação, que é a pouca atenção para o fato de que incorporar técnicas e ciência estabelecidas e enraizadas nos processos é, na maior parte das vezes, a razão principal do sucesso na atividade.
Leia o artigo no portal.
Enio Klein
- Salesways
- dia 15 de Fevereiro de 2010
Estamos no Painel TI Inside
A partir da última terça-feira passamos a assinar um artigo no painel da TI Inside o qual passará a fazer parte da Newsletter que é enviada periódicamente aos assinantes. A periodicidade da coluna deverá ser inicialmente mensal. O tema será o momento atual e as tendências para automação de vendas tanto sob a ótica de metodologias a serem aplicadas quanto de ferramentas de TI que as suportam. Esta iniciativa estabelece um canal direto de comunicação com a comunidade de TI que tem na TI Inside uma referência.
Enio Klein
- Salesways
- dia 28 de Janeiro de 2010