OPM: Opportunity Portfolio Management
Visão Geral
Algumas coisas aconteceram na atividade de vendas nos últimos anos: a tecnologia ficou mais poderosa, mais barata e mais fácil
de ser aplicada. Computadores criaram uma mudança de paradigma na eficiência da atividade de vendas. Vendedores podem
comunicar compartilhar e apresentar informação como antes não era possÃvel. Mas a mais importante função da tecnologia é o
aumento da eficácia nas vendas. E está evoluiu menos do que deveria. Aumentar eficácia significa ganhar mais vendas sobre a
concorrência e as forças de venda clamam por ferramentas para fazer isto acontecer.
Para fazer o computador “entender†os processos de vendas, métodos precisam ser ajustados, revistos ou mesmos reconstruÃdos
ao mesmo tempo em que vendedores precisam se preparar para repensar seus conceitos. Surpreendentemente até aqui, nenhuma
metodologia nova surgiu com o objetivo especÃfico de ser aplicada pela tecnologia. Consequentemente nem um livro foi escrito sobre
o assunto. Isto até agora. OPM: Opportunity Portfolio Management é este livro.
OPM demonstra ao vendedor como avaliar suas oportunidades usando parâmetros fora da “caixa de pandora†das metodologias
tradicionais orientadas à milestones. Usando estes parâmetros, OPM ensina ao vendedor a determinar a “liquidez†da oportunidade
que, de forma análoga a uma carteira de investimentos, reflete a natureza dinâmica da atividade de vendas. Posição no ciclo de
vendas, possibilidade de realmente ganhar, e chances do negócio acontecer de fato, são alguns destes parâmetros.
Utilizando o valor da liquidez, o portfólio de oportunidades, tal como uma carteira de investimentos, poderá se priorizada de forma
que o vendedor poderá dedicar seus esforços e habilidades desde o inÃcio do ciclo de vendas sabendo que não está desperdiçando
recursos. O resultado é o aumento do potencial de vendas a ganhar o objetivo final de qualquer força de vendas.
