No centro do programa de treinamento em vendas Opportunity Portfolio Management (OPM) esta a metodologia desenvolvida pela Salesways e descrita nos livros de Keith T Thompson, Automação de Vendas Aplicada com Precisão e OPM: Opportunity Portfolio Management. Estes são os primeiros métodos que utilizaram os fundamentos e foram desenhados especialmente para a sua aplicação em automação. Esta característica é de muita relevância já que a tecnologia e o computador são hoje parte integrante da função de vendas. Este método tem sido testado através de muitos anos em ambientes de vendas diretas e vem sido incorporada em um número cada vez maior de soluções bem sucedidas para CRM e automação de vendas.

Em função destes conceitos, processos de vendas foram concebidos para se adequar a modelagem em computadores, os resultados foram além do entendimento corrente dos fundamentos de venda e evoluiram em um a abordagem nova e inovadora não somente para dissecar o significado da oportunidade de vendas, mas também atribuir –lhe um valor real. A liquidez. De fato, a metodologia primeiramente descrita em Automação de Vendas Aplicada com Precisão transcendeu a esfera da tecnologia e agora possui vida e luz própria na nova forma que profissionais de vendas de todo o mundo passaram a entender o ciclo de vendas e usar este entendimento para melhorar sua capacidade e eficácia. Este é o legado que o OPM deixa para as próximas gerações de vendedores.

O “Portfólio de Oportunidades”, como uma carteira de investimentos, contém valor que se gerenciado adequadamente pode representar um tesouro no futuro. Se negligenciado, poderá perder sua rentabilidade ou mesmo virar pó. É por isto que a atenção à dinâmica envolvida na administração de múltiplas oportunidades de vendas é tão essencial, mesmo sendo deixada de lado pelos vendedores, tamanha a obsessão de ler a mente de seu cliente e construir sobre o diálogo ou solicitação corrente. Tão forte é esta tendência, que eles perdem a capacidade de focalizar-se no desafio que suas tantas oportunidades e seus ciclos apresentam. De repente cada uma delas assume vida própria e o vendedor passa a correr o rico de entrar em uma espiral de descontrole.

O programa OPM endereça o gerenciamento do portfólio com uma releitura no se conhece como principais fundamentos mas que a maioria dos vendedores ainda não praticam na totalidade. Começando na reavaliação do que realmente é uma oportunidade de vendas e uma analise detalhada do ciclo de vendas a ela associado. OPM segue a evolução do processo de compra de o seu reflexo na reação do vendedor. O resultado é um ciclo de vendas que se divide naturalmente em fases onde certas habilidades de vendas devem ser dominantes e outras gerenciadas. Este conceito leva a uma forma de normalizar a alta dispersão do ciclo de vendas usualmente presente no portfólio de forma que um sistema pode ser utilizado para ajudar o vendedor a utilizar melhor e com eficácia seus recursos e seu tempo.

A OPM não oferece um guia detalhado para o que deveria acontecer em uma conversa com o cliente. Contudo, o programa estabelece um arcabouço para a construção de processos de venda individuais baseados em táticas ditadas pelo modelo do ciclo de vendas. De fato, este arcabouço proposto pelo OPM é uma excelente plataforma para a automação de vendas e CRM por ser complementar a metodologias
populares no tratamento de táticas de venda como Miller Heiman, SPIN, Solution Selling ou ProSell.

O curso proposto pelo OPM, mostra como parâmetros intrínsecos que definem as circunstâncias de vendas (Ambiente de Vendas) afetam as decisões que os vendedores precisam tomar, baseados no valor da oportunidade. Em nosso programa, estressamos a importância da estratégia de vendas e como ela se desdobra através do ciclo de vendas e ensina uma estratégia multinível associada ao modelo de venda proposto pelo OPM.

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